Convince più chi parla in maniera rapida o lenta?

La ricerca psicologica cerca di risolvere l’enigma del conversatore rapido.

Attenzione alle persone con il dono della parlantina, del venditore amichevole, del politico che espone i fatti in maniera super rapida.

Ma che significato assume per noi, tutto questo parlare veloce? Ci fideremo di più della persona e di ciò che egli ci dice? O saremo meno convinti, perché tutte le informazioni ci arrivano troppo velocemente per essere elaborate.

Persuasione

Quando gli psicologi iniziarono a studiare gli effetti della velocità del parlare sulla persuasione, hanno pensato che la risposta fosse una sola.

Nel 1976 Norman Miller e colleghi hanno cercato di convincere i partecipanti di uno studio che la caffeina fosse per loro dannosa  (Miller et al., 1976). I risultati suggerirono che le persone erano maggiormente persuase quando il messaggio era consegnato a 195 parole al minuto, piuttosto che a 102 parole al minuto.

A 195 parole al minuto, ossia la maggiore velocità che le persone adottano in una conversazione normale, il messaggio risultava più credibile per le persone che lo ascoltavano, e quindi più convincente. Il parlar veloce sembrerebbe trasmettere fiducia, intelligenza, obiettività e maggiore conoscenza. Il parlare a circa 100 parole al minuto, il limite inferiore abituale di conversazione normale, è associato invece a tutti gli attributi inversi.

Questi risultati, insieme a un paio di altri studi, portano alcuni ricercatori a pensare che il parlare rapidamente fosse un potente mezzo di persuasione.

Risultati Contrari

Dal 1980, però, altri ricercatori avevano cominciato a chiedersi se questi risultati fossero corretti. Essi misero a punto degli studi che suggerivano che se da un lato il parlare veloce sembra aumentare la credibilità di chi parla, dall’altro non sempre aumenta la persuasione. Per cui, gli effetti del parlare veloce potrebbero non essere tutti positivi; per esempio, quando qualcuno parla in fretta può essere difficile tenere il passo con quello che dice, così che il messaggio persuasivo non ha la possibilità di far presa.

Dal 1990 è emersa una relazione più sfumata tra velocità di lettura e persuasione. In uno studio Stephen Smith e David Shaffer, provarono a convincere un gruppo di studenti partecipanti che l’età legale per bere doveva essere mantenuta a 21 anni (messaggio “a favore”). Un altro gruppo invece fu persuaso del contrario e cioè che l’età legale per bere non doveva essere a 21 anni (messaggio “contro”).

Furono impiegate delle modalità di discorso veloce, lento e intermedio e questa volta emersero delle differenze. Fu osservato che quando il messaggio riguardava l’atteggiamento “contrario” (l’età legale per bere non doveva essere mantenuta a 21 anni ), la modalità di discorso più convincente era quella alla velocità intermedia e il parlare lento risultava la meno convincente di tutte.

Quando il messaggio era a favore del mantenimento dell’età a 21 anni fu osservato esattamente l’effetto contrario. Questa volta la modalità “parlata lenta” risultava la più convincente.

Come si spiegano queste differenze nei risultati?

Ecco cosa sembra accadere. Quando un pubblico inizia a sentire un messaggio che non gli piace (nell’esempio precedente, niente più birra per voi), ma in maniera lenta, ha il tempo di intervenire con argomentazioni contrarie, e quindi il messaggio risulta meno persuasivo. Al contrario, quando il discorso è più veloce c’è meno tempo di produrre contro-argomentazioni, per cui la persuasione sarà maggiore.

E quando lo spettatore è d’accordo con l’oratore?

Una modalità lenta risulterà più persuasiva perchè concede il tempo  a chi ascolta di valutare le argomentazioni e di concordare maggiormente con esse.

Così,  quando si parla ad un pubblico in disaccordo, l’oratore veloce è probabilmente il più convincente mentre davanti ad un’audience potenzialmente favorevole, è preferibile una velocità lenta per concedere il tempo di accogliere il messaggio.

Conclusioni

Abbiamo visto come la possibilità di essere persuasivi nell’atto di un discorso dipenda essenzialmente dal contesto. Davanti ad un audience potenzialmente positiva nei confronti dell’oratore, la velocità lenta avrà maggiori possibilità di far presa perchè lascia il tempo di comprendere e condividere il messaggio. Al contrario quando il pubblico è poco incline nei nostri confronti o del messaggio, sarebbe preferibile accelerare e concedere poco spazio ad argomentazioni contrarie.

Infine va tenuto presente che quando lo spettatore è poco interessato al messaggio si soffermerà su aspetti secondari del discorso come appunto la velocità dell’eloquio. Ciò vuol dire anche che quando siamo disinteressati ad un certo tipo di discorso, un eloquio rapido avrà un maggior effetto persuasivo a prescindere dai contenuti del discorso.

Per la serie: mi fido di quello che dice anche se non lo capisco.

Articolo in lingua originale: www.spring.org.uk-are-fast-talkers-more-persuasive.php

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Diego Chiariello

Psicologo clinico e Psicoterapeuta, da anni metto al servizio della mia comunità e di quella virtuale, l'esperienza e la passione per la pratica psicologica del benessere della persona.

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